כלים נבחרים לשיווק אקטיבי
בוא וניזכר מה הכוונה בשיווק אקטיבי:
שיווק אקטיבי מוגדר כ - איך אני משווק את העסק שלי במינימום תלות באקטיביות של אנשים אחרים...
(וכבונוס: גם בהשקעה כספית אפסית!).
אמנה בפניכם את 15 כלי השיווק המרכזיים שנמצאים בארגז הכלים למי שיחליט לשווק באמצעות השיווק האקטיבי. אז בואו ונתחיל בכלי הראשון:
1) פנייה לבעלי מקצועות משלימים:
שיתוף פעולה עם האנשים שעובדים כבר עם הלקוחות שלי וצריכים אותי! במקום לפנות ולחפש כל הזמן לקוחות חדשים, שיתופי פעולה עם בעלי מקצועות או נותני שרותים שכבר מכילים את הלקוחות שאני מחפש, יובילו אותי בדרך הנכונה לתזרים מתמיד של לקוחות חדשים לעסק שלי וכל זאת ללא השקעה כספית כלל.
2) קבוצות נטוורקינג זה הכלי השני לשיווק אקטיבי. לשבת בקבוצת נטוורקינג, להציג את עצמי ב 60 שניות או פחות, לעשות פגישות של 1 על 1 ולחכות שחברי הקבוצה ישלחו אלי לקוחות זה מעשה פאסיבי לחלוטין. שם המשחק בקבוצות נטוורקינג הוא להיות אקטיבי. לא לחכות לקבלת הפניות ללקוחות פוטנציאליים, אלא להיות אקטיבי בתהליך ולא להסתמך כלל על חברי הקבוצה שיהיו אקטיביים עבורי... איך עושים את זה? איך להיות אקטיבי בקבוצות נטוורקינג, על כך אני אענה בפודקאסט שלם שיוקדש אך ורק לנושא זה של אקטיביות בקבוצות נטוורקינג.
3) הרצאות הן הכלי השלישי בשיווק האקטיבי. מטרת העברת הרצאות איננה רק חשיפה. הדבר המרכזי בהרצאות הוא יצירת משפך שיווקי וגיוס לקוחות חדשים שיעברו תהליך של קנייה ראשונה או חוזרת של השירות או המוצר שלי... גם לנושא ההרצאות כמשפך שיווקי אקדיש בהמשך פודקאסט שלם.
4) בכלי הרביעי מופיע כלי שיווקי אקטיבי שנקרא פנייה ללקוחות עבר... הכלי הזה קל ליישום כי מי שכבר קנה מכם, מכיר אתכם הייטב, זה לא המפגש הראשון אתכם ולכן גם סומך עליכם... תמנפו את הנגישות והאימון הזה לאפשרות של רכישה נוספת. זה הרבה יותר קל מאשר לפנות ללקוח חדש שאיתו אין לכם שום מערכת יחסים עסקית.
5) כלי חמישי הוא "ריגול" אחרי המתחרים. בדיקה של מה היתרונות שלהם, מה החסרונות שלהם, מה תגובות והביקורות עליהם וכל מידע שתוכלו להשיג כדי לבנות את היתרון היחסי שלכם.
6) משוב מהלקוחות שלך – קבלת משוב לגבי מה הם אהבו בך ולמה הם בחרו בך יעזור בגיבוש היתרונות היחסיים שלך ובבדיקה עצמית של ההצלחות שלך.
7) הכלי השביעי הוא דווקא למידה מכשלונות – את אותו המשוב הפעם לכיוון הנגדי ניתן להשיג באמצעות פנייה לאותם הלקוחות הפוטנציאליים שלא הצלחת למכור להם ולשאול אותם למה הם לא בחרו בך. התשובות יעניקו ידע רב על מה רצוי אצלך לשפר.
8) פנייה ללקוחות לקבלת הפניות – אחד מהכלים המרכזיים בשיווק אקטיבי הוא פנייה ללקוחות קיימים ולקוחות עבר ובקשה מהם להפניות ללקוחות חדשים ולבעלי מקצועות לשיתופי פעולה. אם תפנו בבקשה כזו, או שתקבלו הפניות או שלא תקבלו. אבל אם לא תפנו, אני מבטיח לכם שכמובן לא תקבלו.
9) פנייה קרה לשיתופי פעולה - ניתן לפנות לשיתופי פעולה לא רק מהפניות שזו הדרך הטובה ביותר, אלא גם לערוך פנייה קרה ללא הכרות מוקדמת לשיתופי פעולה עם אנשים שאתם לא מכירים. פעולה כזו היא בעלת סיכויים קלושים יותר להצלחה מאשר פנייה חמה עם הפנייה אבל היא טובה יותר מאשר לא לפנות בכלל.
10) פנייה לשוק המוסדי - כל בעל עסק יכול ואף רצוי שיפנה בצורה אקטיבית לשוק המוסדי: מפעלים, חברות, עמותות, הייטק וכו' ויציע את השירות או המוצר שלו. השוק המוסדי יכול להיות גורם מרכזי בתמהיל המכירות שלך ולהפוך את העסק שלך למאוד משגשג. העיקר זה לפנות. כי אם לא תפנה, בוודאי שלא תמכור.
11) פנייה לוועדי עובדים – כמו סעיף 10, לפנות לוועדי עובדים זה GAME CHANGER אמיתי לעסק. חובה לפנות לאפיק זה ולהתעלם מהדעה הרווחת שהוועדים מושחתים ואין סיכוי להיכנס ולעבוד איתם. כמובן שהיעד הטוב ביותר לפנייה לוועדי עובדים הם המקומות הבינוניים והקטנים יחסית ולא לפנות בהכרח לגופים ענקיים כמו חברת חשמל, בזק וכו'.
12) שיתוף פעולה עם מתחרים – הכלי הזה נשמע קצת מוזר לפנות לשיתופי פעולה עם המתחרים שלך אבל הוא מאוד הגיוני ואפקטיבי. לפעמים אתה "מפוצץ בעבודה" או שהעיתוי לא מתאים כי אתה בחופשה או המרחק ללקוח לא מתאים לך ואז רצוי להעביר את הלקוח למתחרה שלך במקום סתם להגיד לו שאתה לא יכול לטפל בו כרגע. יום יבוא והמתחרה שלך יעשה בדיוק כמוך וישלח לך לקוחות שלא מתאימים לו. ניתן גם לבצע שיתופי פעולה עם מתחרים כגון: קניות משותפות, מבצעים משותפים, חבירה משותפת לפניות שיווקיות גדולות וכו'. אל תוותרו על שיתופי פעולה עם המתחרים שלכם ותחשבו עליהם לא כמתחרים אלא כ"קולגות".
13) מעקב ופולואפ אחרי הצעות מחיר ופגישות – הצעות מחיר נועדו להפוך להזמנות. אם כבר הגשתם הצעת מחיר, תשאירו אותה למעקב ותתקשרו ללקוח הפוטנציאלי ואל תחכו שהוא ייזום פנייה אליכם. כתיבה של שורה בהצעת המחיר שכוללת משפט כמו "אשמח להתקשר אליך בעוד מספר ימים כדי לסגור את הצעת המחיר" תשיג ברוב המקרים את המטרה... תוכלו לבדוק מולו, לשפר, לענות על שאלות שיש ללקוח ולבדוק מה מפריע לו לקבל החלטה לעבוד אתכם. אם תשתהו ותחכו, רוב הסיכויים שאחד המתחרים שלכם יפנה אליו ויסגור איתו את ההזמנה.
14) בניית מועדון לקוחות – הכלי האקטיבי הזה מחזק נאמנות של לקוחות, נותן פתח למכירה נוספת ונותן ערך מוסף ללקוחות שלכם. תבנו מועדון לקוחות ותתפעלו אותו. כך גם תעלו את הערך המוסף שלכם בעני הלקוחות הקיימים והעתידיים.
15) שמירה על קשר עם לקוחות ובעלי מקצועות משלימים – זה הכלי האחרון שאגע בו בהקשר לכלי שיווק אקטיביים. הרעיון שעומד בבסיסו של הכלי הזה הוא שקשרים חייבים לשמור ולשמר. כל קשר, אפילו שיש לנו עם המשפחה שלנו מתמוסס ומתרחק אם לא מתחזקים אותו. הכנסת שמירת הקשר לתוכנית העבודה שלנו תדאג לכך שהקשרים העסקיים שלנו לא יתמוססו וימשיכו להניב פירות לאורך שנים.
אז זהו – סיימתי לפרט 15 כלים מתוך מאגר גדול של כלים לשיווק אקטיבי. מה שנותר לכם לעשות זה לבחור באילו כלים אתם רוצים להשתמש מהרשימה שדיברתי עליה והעיקר – תהיו אקטיביים. כל הכלים האקטיביים אינם עולים כסף אבל מחייבים עבודה והתמדה...
Comments