שיווק פאסיבי? שיווק אקטיבי? מה ההבדל?

שמי דני פרקש ואני יועץ לשיווק ולניהול עסקים קטנים כבר 22 שנה והמומחיות שלי היא שיווק אקטיבי או כפי שידוע בשם שיווק קלאסי.

השאלה הראשונה שאני שואל כל בעל עסק בפגישתנו הראשונה היא: איך אתה משווק את העסק שלך...

מרבית בעלי העסקים הקטנים והבינוניים נוקטים באותה מתכונת של כלים שיווקיים מרביתם מתחומי השיווק הדיגיטלי:

· פרסום על כל גווניו:

פרסום באמצעי תקשורת – בקידום ממומן בגוגל או בפייסבוק או באינסטגרם, חלקם משאיר גם כרטיסי ביקור בכל מיני מקומות הומי אדם כמו שעשו בעלי עסקים בשנות ה 90.

· בניית אתר אינטרנט:

חלק גדול מבעלי העסקים בונים אתר אינטרנט וחושבים שיקבלו שפע של לקוחות מהאתר שבנו.

· שיווק מפה לאוזן:

שוב – חלק גדול מבעלי העסקים נוטים לסמוך על לקוחות שלהם שיעבירו את ההמלצה ללקוחות חדשים ושבאמצעות שיטה זו של שיווק מפה לאוזן, הם יקבלו לקוחות רבים...

האם אמצעי השיווק הנ"ל אכן עובדים? התשובה שקיבלתי מכ 3000 בעלי עסקים איתם עבדתי היא שיש תוצאות אבל לא מספיקות !!!

נשאלת השאלה למה?

1) כל אפיקי השיווק הללו מוגדרים כשיווק פאסיבי – בעל העסק מבצע פעולה כלשהי ומחכה שהלקוחות ייצרו איתו קשר...אין לו שום דרך ליצור קשר יזום עם לקוחותיו הפוטנציאליים. הוא פשוט יושב ומחכה שהם יפנו אליו. לדוגמא – אתר אינטרנט או קידום ממומן במדיה.

2) בעל העסק גם מתקשה מאוד לעמוד בעלויות הכרוכות באפיקי השיווק הנ"ל שהרי כדי שהוא יצליח, נדרשת ממנו השקעה ארוכת טווח בפרסום למשל כדי שיכנס ל"תודעה" של לקוחותיו הפוטנציאליים ולרוב בעלי העסקים אין את התקציב הנדרש בתזרים המזומנים שלהם כדי לעמוד בעלויות הגבוהות של אפיקי השיווק הנ"ל. לפרסם במדיות החברתיות עולה אלפי שקלים בחודש ולא לכל בעל עסק קטן יש את אותם אלפי שקלים להוציא כהוצאה חודשית. מה גם שכשהוא יפסיק להשקיע בקידום הממומן לאתר שלו או למדיה, הוא יצנח ויעלם מהתודעה. כלומר הוא חייב כל הזמן לפעמים שנים לשלם על הקידום וזה יוצר אצלו חור גדול בתזרים המזומנים.

3) איך ניתן להגיע לבולטות באפיקי השיווק הנ"ל? האינטרנט מלא במספר אדיר של פרסומות, מבצעים ותוכן...תיבת האי מייל שלנו מלאה בעשרות הצעות. אם נקיש את התחום בו אנחנו עוסקים בגוגל, מן הסתם יעלו מאות רבות של אתרים מתחרים לפני שהאתר שלנו יעלה. כיצד ניתן להגיע לבולטות בתנאים שכאלה? האמת – מאוד קשה להביא תוצאות...

אז – למה בכל זאת מרבית בעלי העסקים פונים לאפיקי השיווק הפאסיבי?

1) זה מה שהם יודעים-אף אחד לא לימד אותם אפיקים אחרים ומוצלחים יותר של שיווק.

2) הם מסתכלים לצדדים ורואים איך המתחרים שלהם משווקים ועושים "העתק – הדבק".

3) אפיקים אלה אינם דורשים התמודדות עם מכירה אישית ולכן מאפשרים לבעל העסק לברוח מסיטואציות שבהם יגידו לו – לא ! ( זו היא אחת הבעיות הקשות ביותר בעולם המכירות – כשבעל העסק מקבל תשובה שלילית ולוקח את התשובה הזו ומסיק מכך שהוא איננו טוב במכירות, או שהמוצר או השרות אותו הוא נותן, אינם טובים... חלק גדול מאוד מבעלי העסקים פשוט פוחד מסיטואציות של מכירות שבהם הלקוח שלהם יגיד להם – לא! ). לפעמים זה גם נובע מביטחון עצמי או עסקי נמוך או היעדר יתרונות יחסיים שמקשים על הביטחון העצמי.

אז נשאלת השאלה - אם האפיקים הנ"ל פאסיביים, עולים כסף רב ואינם מוצלחים – אז מה כן? באלו כלים שיווקיים מוצלחים ניתן לנקוט כדי להצליח? על כך בפוסטים הבאים שלי.