סוד המומחיות/התמחות בראייה שיווקית

במהלך 22 השנים שבהן אני מייעץ לבעלי עסקים קטנים, נתקלתי פעמים אינספור בשאלת ההתמחות או המומחיות.

ניקח לדוגמא מטפלים בתחומי הרפואה המשלימה... אחוז גבוה ביותר של המטפלים מספרים לי שהם יכולים לעזור מאוד לכל המטופלים שסובלים מכמעט כל בעיות הבריאות הקיימות:

הם יכולים לטפל בלחץ דם, סטרס, בעיות אורטופדיות, בעיות נשימה, סוכרת, מחלות במערכת העיכול וכו'.

כך גם הם משווקים את השירות שאותו הם נותנים – "תבואו אלי, אני יכול/ה לטפל בכל בעיה שיש לכם בתחום הבריאותי"...

מה כאן מאוד לא תקין מבחינה שיווקית?

המטפלים מאוד דומים במצב הזה לרופא הכללי או לרופא המשפחה. רופאים כלליים מבינים קצת בכל תחום אבל אין להם בדרך כלל התמחות או מומחיות בתחום ספציפי. לכן כשאנחנו מגיעים לקליניקה של רופא המשפחה שלנו, אנו רואים שהרופא מוצף בחולים רבים שממתינים בתור, אך הוא מקבל מעט מאוד כסף על הטיפול בהם. וזו הסיבה שהוא עובד מאוד קשה מבחינת שעות ועומס, אך מרוויח מעט מאוד יחסית לשעות העבודה שלו.

להבדיל, רופא מנתח, כירורג, פלסטיקאי או כל מומחה אחר, מבצע ניתוח של מספר שעות שעליו הוא גובה עשרות אלפי שקלים ולפעמים אף יותר.

הרופא המומחה מרוויח ביום אחד את מה שהרופא הכללי או רופא המשפחה מרוויח בחודש. למה? כי כשיש לנו יש בעיה קשה, אנחנו מחפשים פתרון אצל הרופא המומחה ומוכנים לשלם לו הרבה מאוד כסף על הפתרון הזה. אם לנו כואבת הרגל, נעדיף תמיד לפנות לאורתופד. אם יש לנו פריצת דיסק בעמוד השדרה, תמיד נעדיף לפנות למומחה בעמוד השדרה ולא לרופא הכללי כנ"ל לגבי בעייה בעין – תמיד נעדיף לפנות לרופא שהמומחיות שלו היא עיניים.

זה הבסיס גם לשיווק נכון בעסק. אתם חייבים להיות מומחים בתחום מסוים כדי להצליח. אחרת מצבכם דומה למצבו של הרופא הכללי.

איך בוחרים במה להתמחות?

ישנם מספר קריטריונים לבחירת התמחות:

1) באיזה תחום יש לי את מרבית ההצלחות שלי. מן הסתם אבחר בו ולא בתחום שבו לא היו

לי הצלחות.

2) היכן נמצא הכסף הגדול? בדרך כלל בפתרון בעיות גדולות וקריטיות כאלה שהחיים שלנו

תלויים בהם ולא בפתרון בעיות קטנות. למשל – אנשים ישלמו הון על פתרון בעיות של

כניסה להריון או פוריות, או בעיות לב או מחלה קשה יותר מאשר פתרון לבעיה שלא

מסכנת חיים.

3) הקריטריון השלישי הוא קלות ההגעה לקהל הלקוחות הפוטנציאליים. ככל שיהיה קל יותר

להגיע אליו – כך גם עולה האטרקטיביות של בחירת אותו התחום. למשל – קשה מאוד

להגיע לזוגות שהם על סף גרושין. גם מבחינה פרסומית אני לא מכיר קבוצת פייסבוק של

זוגות לפני גרושין. גם קשה להגיע לשיתופי פעולה בנושא הזה.

אם נבחר למשל בסיוע/טיפול בקהילת הגרושים/גרושות כהתמחות, קל מאוד לאתר אותם

כי הפייסבוק "מלא" בקבוצות שזו הנישה שלהם...

לסיכום – אם אין לכם מומחיות/התמחות, אתם תעבדו קשה ולא תצליחו בשיווק שלכם.

עיקרון נוסף בשיווק מדבר לא רק על מומחיות, אלא על בידול ויתרון יחסי – מה היתרון היחסי

שלכם על פני כל המתחרים שלכם. במה אתם שונים וטובים יותר מהם. ועל כך בפוסט הבא.

אז – מה המומחיות שלכם???