מיתוסים וטעויות קריטיות בנטוורקינג

שיווק בקבוצות נטוורקינג – כלים וטיפים

קבוצות הנטוורקינג תופסות תאוצה אדירה בתקופה האחרונה:

ארגונים כמו BNI, עסקים עושים עסקים ועוד רבים, בנויים על אותו קונספט:

הקמת קבוצות של כמה עשרות בעלי עסקים כשבכל קבוצה שכזו יש בעל מקצוע

אחד בלבד מכל תחום ותחום ( בקבוצה יכול להיות רק חבר אחד שהוא עו"ד או קוסמטיקאית או

אדריכלית וכו' ) כשמטרת הקבוצה היא לשווק האחד את השני.

מה מושך בעלי עסקים רבים לעסוק בתחום השיווק בקבוצות נטוורקינג? מה הנחות היסוד שלהם?

· המחשבה שאני מקבל עשרות אנשי מכירות בקבוצה שישווקו אותי.

· כשאני נכנס חבר בקבוצת נטוורקינג אני מקבל גם עשרות לקוחות פוטנציאליים.

· אם אשווק את חברי הקבוצה שלי אז גם הם ישווקו אותי ( אם אתן אז גם אקבל ).

האם הנחות היסוד הנ"ל נכונות???

מסתבר שממש לא...זה נכון לכאורה שאני מקבל עשרות אנשי מכירות בקבוצה, אך בפועל, יש לכל אחד עשרות חברים בקבוצה לקדם וזה בלתי אפשרי.

לגבי לקוחות פוטנציאליים בקבוצה – רצוי שלא לפנות אליהם כלקוחות פוטנציאליים כי זו הרגשה לא נעימה בכלל אם חבר קבוצה שלי מציע לי את שרותיו. מצד אחד אני לא זקוק לשרותים שלו אבל מצד שני, אני לא רוצה להעליב או לפגוע בו... באתי לקבוצה כדי להכניס כסף ולא כדי להוציא כסף על משהו שאני לא צריך וזה נותן לי הרגשה לא נעימה כלפי אותו החבר שמשווק או מנסה למכור לי את שירותיו.

גם הנחת היסוד של הנותן – מקבל גם היא מאוד מטעה כי בכל קבוצה יש כאלה שנותנים הרבה הפניות אבל מקבלים בחזרה מעט מאוד הפניות ולהיפך, חברים שמקבלים המון הפניות למרות שהם לא נותנים כמעט הפניות לשאר החברים. אין כמעט שום מתאם בין הנותן למקבל...

לצערי מרבית החברים בקבוצות נטוורקינג אינם מגיעים להצלחות גדולות ורבים מאוד

מביניהם מתייאשים ועוזבים את הקבוצה ונוצר אפקט של דלת מסתובבת – נכנסים חברים חדשים ומצד שני יוצאים חברים מהקבוצה. מה הסיבות לכך?

הבעייה המרכזית של חברי קבוצות נטוורקינג היא חוסר הידע השיווקי איך למנף את הכלי הזה שנקרא קבוצות נטוורקינג... אז להלן כמה תובנות וטיפים ליישום מיידי:

א) בקבוצות נטוורקינג אנחנו לא מחפשים לקוחות – חיפוש מתמיד אחר לקוחות מביא אותנו למצב שבו כל החיים אנחנו נוציא כסף רב, נבזבז זמן ונשקיע אנרגיות בלחפש את הלקוח הבא. אנחנו מחפשים שיתופי פעולה שיביאו לנו לקוחות רבים מבלי שנצטרך להשקיע המון זמן, כסף ומאמץ. איך ממפים את שיתופי הפעולה?

בודקים אילו בעלי מקצוע אחרים כבר מקושרים או עובדים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלי. לדוגמא:

יועץ שיווקי ירצה לעשות שיתופי פעולה עם רואי חשבון, יועצים פיננסיים, עם המעוף/מ.ט.י.

מעצבת פנים תרצה לעשות שיתופי פעולה עם אדריכלים שאינם עושים עיצוב פנים, עם מתווכי דירות ועם קבלנים שבונים דירות.

שיתופי הפעולה מביאים איתם למצב של WIN /WIN שבו שני הצדדים "דואגים" אחד לשני לזרימה של לקוחות ללא מאמץ וללא השקעה כספית והדרך הטובה ביותר להשיג שיתופי פעולה היא באמצעות קבוצות נטוורקינג.

מי שמבין את הצורך בעבודה עם שיתופי פעולה ובונה רשת כזו, לא יצטרך לשווק יותר, אלא רק לשמור על הקשרים ועל זרימה הדדית של לקוחות. ( פתרון אידאלי לשונאי שיווק ).

ב) אסור לסמוך על חברי הקבוצה שיהיו אקטיביים עבורינו – ההסתמכות של חברי הקבוצה על פעילות שיווקית למענם על ידי חברים אחרים היא קטסטרופלית... הם מעבירים אחריות לשאר חברי הקבוצה. חשוב לזכור: אני כבעל העסק אחראי לשיווק שלי ולא אף אחד אחר. רק אני יכול לקחת אחריות על ההצלחה או אי ההצלחה שלי.

לכן, כלי נוסף שאני יכול כחבר קבוצה להפעיל זה לשבת עם חברי הקבוצה ולעבור איתם על יומן הפגישות שלהם לחודש הקרוב ולבדוק איתם מי מאותן הפגישות אפשר למנף עבורי. למשל – אם אני רואה שאחת הפגישות שלהם היא עם מישהו שאני רוצה ליצור קשר איתו, אבקש לחבר אותי אליו. אי אפשר לבקש מחברי הקבוצה שיזכרו אותנו בכל פגישה ושישווקו אותנו – זה לא מציאותי.

ג) למפגש הקבוצתי אין כמעט שום ערך שיווקי – חוץ ממינגלינג והכרות טובה יותר, המפגש הקבוצתי מאוד לחוץ בזמנים, המון חברי הקבוצה מדברים בו וכמעט אין זמן לעשות שיווק ( 60 שניות זה חסר כמעט ערך שיווקי ). עיקר העבודה השיווקית נעשה במפגשי 1 על 1 שבהם אני מציע לשנות את הפורמט של הפגישה:

מקובל היום לבצע מפגש של 1 על 1 במשך כשעה שמחציתו על צד א' ומחציתו על צד ב' כשמרבית הזמן מוקדשת להכירות מעמיקה יותר האחד עם השני. בקבוצות מסויימות אף מקדישים לכך כשעתיים.

התוצאה היא של בזבוז זמן ומעט מאוד הפניות הדדיות שהם אלה שאנחנו כה זקוקים להם. אני מציע מתכונת שונה מהמקובל: 10 דקות של הכרות מעמיקה יותר ו 20 דקות של הפניות ולאחר מכן הכדור עובר לצד השני שמקבל 10 דקות הכרות מעמיקה יותר ו 20 דקות להפניות.

הדבר מחייב להגיע עם רשימה שלימה של הפניות שכל צד רוצה ופשוט לבקש הפניות...

ד) מטרת פרזנטצית ה 60 שניות בקבוצת נטוורקינג – מטרת הפרזנטציה של 60 שניות איננה כפי שרבים חושבים – חשיפת בעל העסק... המטרה היחידה של הפרזנטציה היא לגרום לנוכחים לרצות לתאם עם המציג – מפגש של 1 על 1. כל זאת למה? כי אם אני מבקש לתאם מפגש של 1 על 1 , אז אני "חשוד" באינטרס. אבל אם הצד השני מעוניין להיפגש איתי, אז הוא "נגוע" באינטרס ולא אני. לכן המטרה היא שהצד השני יגש אלי ולא שאני אגש לצד השני...

פרזנטציה נכונה מבוססת על אחד משלושה מרכיבים: פחד, כאב או צורך.

אסור לבנות על פרזנטציה משעממת כמו מה החזון שלי, מה התואר שלי מהאוניברסיטה, מה הוותק שלי וכו', שכן זה לא מעניין אף אחד מהנוכחים. מה שמעניין את אלו שמקשיבים לי זה מה יצא להם מההקשבה למצגת שלי – מה התועלות שאני יכול לתת להם.

מצגת כמו: שלום שמי דני פרקש ואני יועץ שיווקי, בוגר תואר שני במנהל עסקים עם נסיון של 20 שנה בייעוץ שיווקי ואשמח לעזור לכם להזניק את העסק שלכם קדימה – מצגת שכזו איננה שווה הרבה...

לעומת זאת מצגת כמו: שלום שמי דני פרקש ואני יועץ שיווקי. אם אתם רוצים הפניות לבעלי מקצוע אחרים לשיתופי פעולה,, חברות הייטק, עיריות, יועצים עסקיים, וועדי עובדים ולמפעלים, כל מה שאתם צריכים לעשות זה לדבר איתי – זו מצגת מעולה מכיוון שכולם רוצים הפניות למקומות הנ"ל.

לסיכום:

אין ספק שהכלי הטוב ביותר לכל בעל/ת עסק הוא עבודה שיווקית ואקטיבית בקבוצות נטוורקינג. בתוך הקבוצה מסתתרים להם אלפי הכרויות וקשרים שיעזרו לכל חבר/ה במינוף העסק.

כך נולד הצורך האדיר במסגרות לימודיות שבהן ילמדו בעלי ובעלות העסקים את כל הכלים שיבטיחו הצלחה מובטחת בשיווק באמצעות קבוצות נטוורקינג.

בקהילת העסקים הישראלית לומדים איך לרתום את הכלי השיווקי האדיר הזה בצורה אקטיבית לעסק וליצר באמצעותו זרם בלתי נפסק של לקוחות ללא עלויות כספיות תוך בניית רשת של אנשי מכירות שישווקו את העסק כל הזמן.

הקהילה שלנו היא אכן כלי מעולה ללימוד שיווק, כשנטוורקינג היא כלי מעולה ואפקטיבי לקידום עסק !